10 Gode råd

Sådan udvikler og øger du indtjeningen i din SMV

Nr. 1 af 10

STRATEGI– NØGLETAL – EKSTERNE KOMPETENCER

Overordnet ved vi fra egen erfaring samt fra forskningen at 3 elementer går igen hos gode, sunde, robuste, velindtjenende SMV virksomheder. Det er:

Og man kan ikke nøjes med 1 eller 2 af dem. Alle 3 skal være tilstede.

Nr. 2 af 10

LAV EN PLAN

Uanset hvad vi skal, så har vi brug for en plan, det gælder kør selv ferien gennem Europa, opførelse af carport eller hus, og det gælder også for aktiviteten i din virksomhed. Og det er ikke nok at opsætte mål. Mål uden en plan er en drøm, og drømme bliver sjældent til noget.

Mål kan være forretningsudvikling, organisationsændring, opkøb, flytning, virksomhedssalg, nedtrapning, generationsskifte, markedsføring osv.

I planen skal der indgå hvordan vi kommer til målet, og få det nedbrudt til så små elementer som muligt. Sæt elementerne på en liste, prioritér en ad gangen og sæt slutdato på. Når den er udført, prioritér den næste. På den måde kan det der ligner at spise en elefant, blive til noget du når over tid.

Og gem de færdige punkter, så du kan se der faktisk er udrettet en masse. Det motiverer.

Aftal helst opgaverne med andre, eller uddelegér til medarbejdere, det sikrer bedst at de udføres til tiden.

Nr. 3 af 10

INVESTÉR

Det starter ved etablering af virksomhed. Investér i et professionelt fundament, det kommer du alligevel til på et tidspunkt. ”Ja, men det koster penge”….. Ja, men det koster meget mere hvis virksomheden ikke kommer godt afsted.

Vi anbefaler:

Strategi og forretningsplan laves før virksomheden starter, få hjælp hvis du ikke ved noget om det
Etablér virksomheden som ApS eller A/S, ejet af et holdingselskab. Det koster meget lidt i forhold til at en revisor senere skal ændre enkeltmandsvirksomheden.
Skaf et tlf. nr. der udtrykker erhverv (favorit-/guldnummer e.l.)
Få en professionel til at lave hjemmeside (pris min. 8.000 + moms). Lad være med ”gør det selv”, det bliver opdaget. Det samme gælder visitkort.
Sæt evt. gang i SEO og google adds, med hjælp fra en professionel
Er der behov for bil, så lej eller lease en præsentable modeller der svarer til virksomheden
Etablér virksomheden på en erhvervsadresse (privatadresse dur ikke)
Hav andre kompetencer med (rådgiver, advisory board eller bestyrelse)
Betal for at være med i effektiv(e) netværk i et par år. Anbefalinger fra andre virker stærkt
Køb digitalisering hvor du kan følge udviklingen, og samtidig optimerer drift og administration.

Nr. 4 af 10

FOKUSÉR & SPECIALISÉR

Vi ser tit virksomhedsejere løber efter for meget ”som man også lige kan sælge”, og jo mere der er af det, jo mindre er indtjeningen ofte, hvis der overhovedet er nogen.

Holger Rune er blevet blandt verdens bedste tennisspillere ved at være 120% fokuseret på tennis. Han har ikke indimellem trænet lidt fodbold, golf eller andet for at prøve det af samtidig.

Succes i din virksomhed kræver 120% fokus, 8-9 timer om dagen. Der skal også være plads til familie og fritidsaktiviteter (der giver overskud til arbejdet) samt søvn
Vær præcis på hvad der er kerneforretningen
Ét forretningsområde er bedre end 2 og meget bedre end 3-4-5……
Har du allerede flere forretningsben, så opdel dem i afdelinger eller selskaber med egne mål, evt. egen ledelse og resultatopfølgning på hver
Vær så specialiseret som muligt. Eks. tømreren: ”Vi er specialister i at bygge 1. sal”. Det er bedre at have en stor andel af 1. sals byggeriet end lidt af alt tømrerarbejde. Samtidig bliver vi mere effektive, så indtjeningen stiger.
Kommunikér / markedsfør dine specialer (istf. maleren der siger ”vi maler lidt af hvert”, det lyder ikke overbevisende)

Nr. 5 af 10

SE GODT UD

Pigen på diskoteket med manglende fortand, uglet hår og pletter på kjolen scorer ikke meget, og når hun gør, så var det ikke lige det hun drømte om. Det samme gælder for din virksomhed, uanset produktet der leveres er perfekt.

Det aller alller aller vigtigste i dag er det indtryk du giver online. Det er dér 99% potentielle kunder vurderer virksomheden først.

Google din virksomhed og se hvordan det ser ud
Google my business profilen er væsentlig. Sørg for den er opdateret og har masser af billeder og videoer
Hjemmesiden skal se 120% professionel ud, være seriøs og med mennesker. Det er dit digitale visitkort. Det samme gælder hvis virksomheden har profiler på Linked In, Facebook, YouTube etc.
Et professionelt tlf.-nr. foretrækkes (evt. 70-nr.). Et tilfældigt mobil nr. virker ikke professionelt
Tilret CVR oplysninger, så det er ensartet. De kopieres til mange andre web-steder
Adresse bør ligne en virksomhed. Privat adresse virker useriøst (og google tager billede af haven der flyder med legetøj, ombygning, brændelevering m.m.)
Hoved e-mail bør være ”info” eller ”kontakt”. ”Jens” er nærværende, men virker mindre professionelt
E-mail signatur, dokumenter, fakturaer, brochurer skal have logo og formaliseret layout
Virksomhedens biler bør være flot dekoreret, og de bør holdes rene. Det samme gælder arbejdstøj og sælgeren bør have en pæn skjorte på, evt. med logo på kraven
Tlf. betjening bør ske med mennesker, mange kunder ringer videre til andre når de får kontakt til en tlf.-svarer

Nr. 6 af 10

SÆLG PROFESSIONELT

Det er nødvendigt at salg ikke bare er noget tilfældigt der arbejdes med når man har 10 sekunder i overskud, eller når der pludselig ikke er flere ordrer.

Afsæt min. 5-10% af din tid til salg HVER uge
Definér hvilke typer kunder/produkter/opgaver/geografi I helst vil have, og gå direkte efter det
Salg kan ske via tlf., e-mail, besøg, netværk og kontakt vha. Linked In eller Facebook (SO-ME)
Salg kan også ske online. Til det bør du hyre et professionelt bureau der er specialister i det.
Er det svært at ringe, så brug et telemarketing bureau. Det koster penge, men det er bedre end der ikke laves salgsarbejde, og din tid koster også penge
Forbered dig, du skal vide præcis hvad du siger/skriver, helst noget der løser et behov hos kunden, ingen har brug for et produkt
Følg op efter kontakt/møde, enten samme dag eller senest dagen efter. Derefter 7 og 30 dage senere
Såfremt kunden ikke har behov lige nu, spørg hvornår det forventes at være der
Giv ALDRIG kunden lov til selv at vende tilbage. Behold initiativet så du har lov til at kontakte dem. Ofte vender kunder aldrig tilbage.
Lav opfølgningsliste med notater om hvad I talte om
Vær vedholdende

Nr. 7 af 10

VÆKST ER NØDVENDIGT

Vi hører til tider virksomhedsejere sige ”Vi ønsker ikke at løbe hurtigere”. Det skal man heller ikke, man skal organisere sig, uddelegere og effektivisere.

Uden vækst har du nedgang og med høj inflation er nedgangen stor. Fortsættes der i en længere periode uden vækst, så ender virksomheden med afvikling.

Der skal sættes opnåelige mål, max. 3 stk.
Lav en detaljeret forretnings-/handleplan for hvordan de opnås på 6-12 måneder
Sæt langsigtede overordnede mål for de kommende 2-5 år, men undlad at lave plan, da de ofte ændrer sig
Følg op hver måned
Opstil nye mål senest efter 12 måneder
Følg op hver måned…

Nr. 8 af 10

KEND DINE TAL

Alle virksomheder har et økonomi- og regnskabssystem, og mange har medarbejder app´s der registrerer tid, materialeforbrug, GPS position osv. Det bør bruges, og lav et budget at holde dem op mod.

Tallene giver os viden om hvordan det går, hvor effektive vi er, om vi regner prisen rigtigt, og de viser os både hvor det går godt og hvor det går mindre godt, så vi kan reagere.

Vi er store tilhængere af grafiske diagrammer, hvor man let får et overblik, og elementer vælges i relation til det man helst vil følge. Almindeligvis har vi diagrammer der viser:

Omsætning og resultat sammenholdt med budget
Dækningsgrader (DG)
Effektivitet (eks. timer faktureret i forhold til total til rådighed)
Sygdomsfravær
Ordrebeholdning
10 største kunder
Tilbudsmængde
Personaletilfredshed
Kundetilfredshed

Det er få tal der skal trækkes ud hver måned, som er så afgørende for ledelsens styring og beslutninger.

Nr. 9 af 10

TÆNK STORT

Små virksomheder bør tænke som om de store. Janteloven gør dig ikke noget godt.

Kunder o.a. har automatisk tillid til større virksomheder og tænker de er dygtigere end små og bedre kan magte opgaven.

Start på internettet. Google din egen virksomhed og se hvad der kommer frem. Sørg for en professionel profil overalt, der signalerer størrelse og så gammel virksomhed som muligt.
Sæt store (opnåelige) mål
Hav en præsentabel erhvervsadresse (din privatadresse signalerer ikke professionalisme)
Kommunikér / markedsfør det største I har lavet og fortæl firmaets laaaaaaaange historie. Folk vil rigtig gerne høre/læse den.
Sammenlign dig med de store (det er også "bare" mennesker der driver dem)

Nr. 10 af 10

UDDELEGÉR

Ejerledere har rigtig mange kasketter på og skal samtidig drifte meget store dele af aktiviteterne i virksomheden. I store koncerner er der 7-8 områdedirektører, der hver især tager sig af Salg, Markedsføring, Økonomi, Produktion, HR, Indkøb, Logistik etc. Det skal ejerlederen i stor udstrækning gøre selv, så der opstår let en flaskehals.

Det er derfor vigtigt med uddelegering af både ansvar og opgaver, i så stor udstrækning som muligt.
Det du laver skal skabe værdi
Prioritér opgaver efter værdiskabelse (også på langt sigt). De sidste opgaver du ikke når, har næsten ingen betydning
Overdrag ansvar og specifikke opgaver til medarbejdere eller en formand/driftsleder/chef. De er voksne mennesker, de kan godt, og det har sin begrænsning hvor længe du kan løbe hurtigere.
Ansæt de rigtige mennesker/kompetencer, der kan noget du ikke er så god til, eller har lyst til at lave. Ja de koster lidt i starten, men det kommer mange gange tilbage
Brug eksterne leverandører. Du og din virksomhed skal kun bruge tid på kerneforretningen. Andre er meget bedre (og billigere) til rengøring, bogholderi, marketing, IT, regnskab, telefonpasning etc.

Håber du er blevet godt hjulpet af vores 10 råd, men kontakt os gerne såfremt du har yderligere behov.